4月18日晚上,中央電視臺二套《經(jīng)濟(jì)半小時》欄目關(guān)于“化肥產(chǎn)能過剩怎么破”的報(bào)道開始在朋友圈刷屏。但是,記者在某些問題的看法上與央視的報(bào)道不盡相同。
首先,產(chǎn)品創(chuàng)新并非解決化肥減量的關(guān)鍵,而是產(chǎn)品應(yīng)用端的科學(xué)施用。
其次,化肥流通商在應(yīng)用端應(yīng)細(xì)化服務(wù),尤其在作物整體營養(yǎng)解決方案方面發(fā)力。
第三,破解化肥產(chǎn)能過剩是一個淘汰落后產(chǎn)能過程。
第四,對于單個企業(yè)來講,收縮市場、細(xì)分市場才是跨過產(chǎn)能過剩危機(jī)的有效手段。
產(chǎn)品創(chuàng)新并非解決化肥減量的關(guān)鍵
首先,產(chǎn)品創(chuàng)新并非解決化肥減量的關(guān)鍵,產(chǎn)品應(yīng)用端的科學(xué)施用更應(yīng)得到重視。產(chǎn)品創(chuàng)新雖重要,但是周期長,解決不了企業(yè)的急病。產(chǎn)品創(chuàng)新確實(shí)是肥料企業(yè)跨過這次產(chǎn)能過剩危機(jī)的方法之一,但是我們必須看到,對于絕大部分企業(yè)來說,產(chǎn)品創(chuàng)新的路子是漫長的,在原有設(shè)備、團(tuán)隊(duì)和銷售網(wǎng)絡(luò)的現(xiàn)狀下,要想實(shí)現(xiàn)快速轉(zhuǎn)變,不現(xiàn)實(shí)。
肥料產(chǎn)品的創(chuàng)新應(yīng)該是基于產(chǎn)品應(yīng)用層面的創(chuàng)新。我們應(yīng)該看到,目前許多肥料產(chǎn)品創(chuàng)新,并不是在肥料應(yīng)用層面的創(chuàng)新,更多的是概念的創(chuàng)新。肥料產(chǎn)品應(yīng)用層面的創(chuàng)新來自于農(nóng)戶施肥習(xí)慣數(shù)據(jù)的積累,能做到這一點(diǎn)的肥料企業(yè)微乎其微。
以華北地區(qū)河南滑縣小麥的返青水為例,農(nóng)戶一水灌溉時的肥料施用量普遍在100斤,施用尿素和高氮復(fù)合肥的農(nóng)戶比例各半,二水、三水、四水灌溉時因?yàn)樾←滈L得較高,已經(jīng)看不見地面,撒施尿素容易掉落在葉子上,因此80%的農(nóng)戶并不施肥。只有20%的農(nóng)戶一水施肥80斤,二水施肥20斤,三水、四水不施肥。而農(nóng)業(yè)部全國農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣中心節(jié)水處處長杜森的建議是,根據(jù)小麥的長勢情況,一水施用尿素10-20斤。但實(shí)際上,基本所有的農(nóng)戶的肥料施用量都超出了科學(xué)施用量的5-10倍。
所以,農(nóng)民的施肥現(xiàn)狀告訴我們,解決不科學(xué)施肥造成的肥料浪費(fèi)是關(guān)鍵,也是實(shí)現(xiàn)2020年化肥減量的突破口,并非僅僅靠產(chǎn)品創(chuàng)新。
區(qū)域服務(wù)商要在應(yīng)用端發(fā)力
在整個農(nóng)資行業(yè),大家有一個共識,即作物營養(yǎng)整體解決方案是解決農(nóng)民科學(xué)種地的有效解決手段。在執(zhí)行層面,肥料流通商或者說是區(qū)域服務(wù)商應(yīng)負(fù)起主體責(zé)任。
作物營養(yǎng)整體解決方案不單單是肥料營養(yǎng)的問題,還有農(nóng)藥、種子等其他農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料的問題。
在整個農(nóng)資流通的環(huán)節(jié)中,零售商直接和農(nóng)民打交道。農(nóng)資零售商分為化肥零售商、農(nóng)藥零售商、種子零售商和綜合零售商。其中,真正擁有植保技術(shù)知識的僅部分農(nóng)藥零售商而已。化肥零售商、種子零售商許多都是農(nóng)化零基礎(chǔ),甚至不如有經(jīng)驗(yàn)的農(nóng)民,因此,靠他們來做作物營養(yǎng)整體解決方案不現(xiàn)實(shí)。而這一小部分有植保技術(shù)的農(nóng)藥零售商力量又單薄,靠他們也不現(xiàn)實(shí)。
放眼整個農(nóng)資行業(yè),縣市級區(qū)域農(nóng)業(yè)綜合服務(wù)商才是執(zhí)行作物營養(yǎng)整體解決方案的主體。他們能夠整合化肥、農(nóng)藥、種子、農(nóng)膜、農(nóng)機(jī)等多種農(nóng)資產(chǎn)品,打造一套適合當(dāng)?shù)赝寥狼闆r、作物情況、施肥現(xiàn)狀的農(nóng)化套餐。這也要求他們擁有精準(zhǔn)的農(nóng)化服務(wù)水平,否則他們難有經(jīng)營的持續(xù)性。
當(dāng)下的化肥批發(fā)商可以轉(zhuǎn)型升級為區(qū)域農(nóng)業(yè)綜合服務(wù)商嗎?非常難。他們的年紀(jì)大多在50歲以上,再學(xué)技術(shù)很困難,招聘大學(xué)生又留不住,所以他們要轉(zhuǎn)變?yōu)閰^(qū)域農(nóng)業(yè)綜合服務(wù)商非常難。不要指望“老樹開新花”。在傳統(tǒng)化肥、農(nóng)藥、種子生產(chǎn)格局已定的情況下,農(nóng)資流通端蘊(yùn)藏著巨大的商機(jī),必然要迎來一場新的革命。既然是革命,現(xiàn)在的利益既得者將難以持續(xù),否則就不是革命了。
農(nóng)資流通的革命過程,必然會給農(nóng)資生產(chǎn)格局帶來新的改變。
中小生產(chǎn)肥料企業(yè)只能等死嗎?
是中小企業(yè)突圍的兩個武器
收縮市場、細(xì)分市場
中小企業(yè)并非只有死路一條,只要及時調(diào)整企業(yè)戰(zhàn)略和思路,依然有非常大的生存空間。收縮市場、細(xì)分市場是突圍的有效途徑。
收縮市場,就是中小企業(yè)要有自己的一塊根據(jù)地。根據(jù)地非常重要,首先,根據(jù)地意味著有限的小區(qū)域,廠家可以直接賣給農(nóng)民,減少流通環(huán)節(jié),壓縮流通利潤,讓產(chǎn)品的價格更有競爭力。如果中小企業(yè)直接賣給農(nóng)民的話,流通環(huán)節(jié)的利潤、物流成本這兩項(xiàng)就可以壓縮600元/噸,足以消化采購成本較高的部分。從產(chǎn)品價格上直接和一線廠家競爭。因此,如果中小企業(yè)適當(dāng)收縮市場,減少3萬噸產(chǎn)品賣5個省的現(xiàn)象,就能有效地提升企業(yè)競爭力。
其次,穩(wěn)固的根據(jù)地更容易對市場進(jìn)行精耕細(xì)作。大廠家一個業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)3個縣域市場,你3個人負(fù)責(zé)一個縣域市場,你的人力優(yōu)勢將是大企業(yè)的9倍。大廠家在一個省級市場的投入你可以放到一個地區(qū),你的火力將更加集中。穩(wěn)固1個小區(qū)域,差旅費(fèi)就可以省下不少。人力、物力、財(cái)力的集中,是提升企業(yè)競爭力的又一個有效手段。
還有,肥料不是毛巾、洗臉盆等商品,放到哪里都能用,肥料是講究配方的。企業(yè)定位于一個小區(qū)域,意味著配方的精準(zhǔn)化,可以在降低氮磷鉀肥料含量的同時,在中微量元素上做文章,在降低產(chǎn)品生產(chǎn)成本的同時提升產(chǎn)品的針對性。產(chǎn)品的精準(zhǔn)化配方將是企業(yè)持續(xù)經(jīng)營的另一個優(yōu)勢,這一點(diǎn)大企業(yè)難以做到。
而且,市場區(qū)域小,更容易樹立品牌形象??傊瑥?qiáng)龍難壓地頭蛇,中小企業(yè)打造根據(jù)地市場,是與一線品牌和資源企業(yè)競爭的法寶。
細(xì)分市場是企業(yè)專注某一個品類的產(chǎn)品做文章,與大企業(yè)的“大而全”進(jìn)行差異化競爭。細(xì)分市場絕不是針對某一個肥料生產(chǎn)技術(shù)的細(xì)分,而是產(chǎn)品品類,比如功能肥或者專注某一作物的專用肥等。還是剛才的觀點(diǎn),產(chǎn)品是基于應(yīng)用的創(chuàng)新,而非某一概念或技術(shù)。
細(xì)分市場對企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)、銷售模式和銷售渠道有更高的要求,否則又是鋪攤子,難以有經(jīng)營持續(xù)性。收縮市場的策略適合大部分中小企業(yè),細(xì)分市場只適合有核心競爭力的產(chǎn)品和較強(qiáng)營銷能力團(tuán)隊(duì)的中小肥料企業(yè)。
在產(chǎn)能過剩、土地流轉(zhuǎn)、移動互聯(lián)網(wǎng)浪潮的背景下,農(nóng)資行業(yè)的發(fā)展邏輯發(fā)生了深刻變化。依靠產(chǎn)品拉動、廣告拉動、渠道擴(kuò)張等傳統(tǒng)手段的粗放式發(fā)展時代已經(jīng)結(jié)束。氮肥、磷肥行業(yè)要想破解產(chǎn)能過剩的難題,淘汰落后是出路。對于復(fù)合肥企業(yè)來說,未來不只是寡頭競爭的局面,必將會出現(xiàn)一些“小而美”的企業(yè)。畢竟,大企業(yè)有大企業(yè)的難處,小企業(yè)有小企業(yè)的出路,只要大家苦練內(nèi)功,都會成為這個行業(yè)美麗的風(fēng)景線。
所以,央視的觀點(diǎn)并不全面,要破解產(chǎn)能過剩和減少農(nóng)藥化肥用量,生產(chǎn)企業(yè)、流通企業(yè)和即將崛起的農(nóng)業(yè)服務(wù)商,面臨著不同的問題,只要適當(dāng)調(diào)整企業(yè)策略,未來都是美好的。對于行業(yè)相關(guān)部門的政策制定者和執(zhí)行者來說,需要分別對待,因?yàn)椋麄兌际欠?wù)農(nóng)業(yè)的重要力量,不可替代。
如何破解化肥產(chǎn)能過剩?央視觀點(diǎn)并不全面!
發(fā)布時間:2017-04-21 點(diǎn)擊次數(shù):5072
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